技术答疑
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  • 投资回报与效益分析

    (1)市场销售量的测算:

    ①.销售量=地级市所管辖县市区酒店客房数×单品客人使用率×酒店所销售的品种×单品平均差价×365天;

    ②.以一个中等人口,经济发展一般地级市为例,代入常数:地级市县市区数位9、县市区三星级以上酒店平均数约为10家、客房平均数位100间、客房率70%、单一品种客人使用率5%、酒店销售种类8类、经销差价5元/每单品。

    ③.销售量=9×10×100×70%×5%×5元/品种×365天=574875元

    经销商投入:

    ④.酒店数(区域酒店)×4.5元/品种+展架费用=资金占用(铺底货)

    代入常数:9×10×100×4.5元/件×8=324000元(铺底资金)

    货架费用:9×10×100=9000间×3元/只(货架单价)=18000元

    ⑤.资金总投入=324000+18000=342000

    注:该资金为分批逐步投入,在此销售过程中会有资金回笼。

    (3)投资收益比

      年销售利润(574875-342000)÷资金投入342000=68%

    结论:地级市经销商年投资收益在5倍以上,再加上公司对经销商的年度丰厚的返利,不定期的营销活动钜惠政策等,故该投资为高收益零风险。

  • 行业操作方式

    一、 铺货:所有优质宾馆都以代销形式来合作,第一批给酒店铺货,铺货数量一般是酒店客房数的1.2-1.3倍,多铺0.2-0.3的货给酒店留做一部分库存。比如酒店有100间客房,我们第一次给他铺货每个产品120套,100套产品是放在客房里边的,20套作为库存补充客房消耗掉的产品。合作时签订代销协议,一年为期,对于规范价格和稳定客户关系是非常重要的。

    二、 铺货(根据客房数1:1.2铺货)的好处
    ①能够快速占领这个市场,做进酒店;
    ②有利于稳定酒店资源,别人不易挖走;
    ③利润空间远远超过现款操作的利润,如现款操作,竞争对手便宜1毛钱就有可能挖走你的客户,铺货这种情况就不易发生;
    ④公司承诺退换货政策,让商家无库存压力,资金灵活运转;
    ⑤对于酒店来说我们给他提供高档次服务的同时,不需要任何成本的前提下,还可以增加额外的相当不菲的利润。商家免费给予铺货,试问高收益零风险的产品谁还会有理由拒绝呢。
  • 结款方式
    一种是先铺货和适当备部分库存,结款的是之后的补货费用,这种比较简便。另一种是事先供货,每月根据实际销量结算。另外还有压货结款等。在这方面我们充分尊重酒店方财务和客房的选择,怎样方便就怎样结算。
  • 新酒店开发与维护

    一、我们的目标客户:主要是以散客为主的酒店,包括商务型酒店、经济型连锁酒店、三星、四星酒店,客房要求一般在50间以上,标间价格150元以上为宜。

    二、酒店开发流程:酒店分析(星级、客群)——产品定位——预约拜访负责人(客房经理或者店长、老板)——洽谈价格以及合作方式——签订合同——铺货——送货结款——日常维护。

    三、酒店维护:酒店成交只是销售的开始,提高产品销量还要做好客户关系的维护和售后服务工作。首先说一下团队建设的必要性,建立一个团队对提高工作效率和加强售后服务来说都是必不可少的,售后服务做到位了,才能体现我们的专业性。

    四、维护方面需注意的两点:
    ①产品摆放位置的重要性:旅途宝、毛巾、剃须刀等洗浴用品一定要放在盥洗台附近,卫生用品、棉纺用品放在床头柜,让客人使用时触手可及方能达到销量最大化。如果旅途宝错误的放在床头柜,客人不可能在洗澡的时候出来拿沐浴露用的。
    ②产品更新的及时性:对于公司推出的新产品及时进行推广,撤换低销量产品,推荐做利润更高的畅销产品,如此才能利润翻番,酒店客户关系经久不衰。
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