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新形势下:做一个成功赚钱的客房用品经销商

首先说为什么是新形势,在这个问题之前,我想先和大家关注一下我国酒店有偿用品市场发展的几个阶段。

我国的酒店有偿用品市场经历三个阶段:产品阶段营销阶段综合素质竞争阶段

1、2003年以前,是产品竞争阶段。由于市场竞争不充分,企业只要有产品,就能赚钱。

2、2003年到2013年,是营销阶段,谁的营销做的好,市场网络建立的好,服务质量好,谁的竞争优势就比较明显,这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。

3、现在,将逐步进入综合素质竞争阶段。企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功,必须是全方面的竞争。从企业文化到企业管理,从人才聚集到员工培训,从产品研发到产品销售,从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等,体现综合素质的竞争。


酒店有偿用品的经销商在这个时期也经历了很大变化:从产品短缺到产品琳琅满目从只有产品买卖到附加配售服务从坐商到行商从单一赢利到树立品牌等等。

然而在现在这个产品、价格、渠道、促销手段严重同质化,竞争异常激烈而且无序,这就是我们面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争,每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。

所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰,能坚持下十余载的企业,而且能成长起来的,才能称为优秀企业、品牌企业,经销商也是如此面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢,主编就提出几个观点和大家一起交流。


一、端正经营理念和心态

一个人有什么样的经营理念就会有什么样的经营行为,现代市场经济的竞争,对经销商的要求也不再是低价进货高价售出,为赚取差价生存的买卖人了,现代市场经济对商人的要求是有正确的经营价值观,有端正的经营手段,有与企业长期共存共荣共发展,需要志向远大的现代经营意识。

二、选好优秀的渠道商

一个优秀的经销商应该选择一个优秀的大企业(即渠道商)做主打品牌,再选择1—2家中小企业(微型渠道商)做附属品牌,大品牌树经销商的形象,中小品牌调剂产品互补。对主要品牌的选择很关键,主要品牌渠道商必须非常优秀。渠道商如果是教授水平,经销商就可能成为博士,如果渠道商只有幼儿园阿姨的水平,经销商就可能老在学龄儿童阶段混。所以说选择渠道商对于经销商是至关重要的一个条件。

三、端正的认知新品

经销商要想赚钱,首先要有会赚钱的思维,作为一位经销商,尤其是想做一位优秀的经销商,不断要注重渠道商的品牌,更重要的是注重渠道商提供的产品,例如产品的质量、产品的品牌知名度、产品的利润等,从多角度来考虑是否应该采购。但主编认为:品牌产品一定是受大众客人所,当然价格相对而言也是比其他没有知名度的产品高,但利润绝对是丰厚的。不管是哪家渠道商,新品的上市绝对是经过市场调研的,并非凭空出世;所以经销商一定要认知对待新品上市,勤于更换、推动、挖掘的市场的需求。


四、做好服务

为什么要把服务单提出来去说,是因为在新的竞争环境中,服务已是门市提高竞争力非常重要的一环。特别是我们做酒店有偿用品行业,随着竞争的加剧人们对服务的要求越来越高。而我们有的经销商对服务的理解和服务的行为还停留在一个与新形势非常不适应的阶段。

那么我们应该怎样看待服务呢?企业文化的服务观认为:服务就是产品的组成部分,没有服务的销售就是不完整的产品销售。也就是说,当服务深深的楔入你的脑海,当你把服务看成是应当应份,而不是对消费者的额外赐予。只有这样,你的服务才是发自内心的、才是真诚的,服务才有深度,才有创新,服务效果才是良好的。


五、不断学习

有一句话是这样说的:我们可以不学习,但我们无法组织我们的竞争对手学习,那么如何学习呢?古语说的很好“处处用心皆学问”希望经销商能够跟着合作的公司一起学习成长,越作越好。

     我相信能够不断学习充实自己的经销商,能够跟学习型组织一起进步的经销商都能成为优秀的经销商,也一定有希望经营出百年名店。

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